Você pode apresentar seus projetos a um cliente, ao seu chefe ou à diretoria da empresa. Propostas fazem parte do nosso ritmo de vida e precisamos, vez por outra, vender uma idéia a alguém.

Entretanto, a maioria das propostas são recusadas por problemas de forma que sabotam a análise do conteúdo, provocando sua eliminação sumária.

A proposta pode ser genial, mas provavelmente será recusada se ela for…

1. Longa demais

Você pode acreditar que a sua proposta é fantástica e que merece 20 páginas para sua completa e extasiante compreensão, mas veja o texto pelos olhos do cliente. Escreva de forma concisa e deixe o julgamento da qualidade das suas idéias para o leitor.

Embora não exista uma medida precisa para o tamanho de uma proposta, seu prospecto terá uma visão mais favorável se ela for breve e objetiva.

2. Não resolve o problema do cliente

Quanto mais técnico for o seu negócio, maior o risco de se ater demais aos detalhes da tecnologia e deixar em segundo plano o problema a ser resolvido. Talvez, aos olhos do proponente, a explicação dos detalhes técnicos seja suficiente para que a resolução do problema seja compreendida, mas não é o proponente quem aprovará o projeto.

Mantenha a tecnologia dentro do contexto, mas concentre-se em como sua proposta resolverá o problema do cliente, quanto tempo vai levar e quanto vai custar. Estes provavelmente serão os critérios que ele pesará em seu julgamento.

3. Não vende benefícios

Pessoas não compram coisas, compram benefícios:

• Aparelhos de celular: comunicação melhor e status social;
• Televisão: opções de entretenimento
• Serviços financeiros: segurança para o futuro e comodidade.

Ao escrever uma proposta para um produto ou serviço, concentre-se em quais benefícios o cliente comprará através do seu trabalho; em última instância, é isso que ele está querendo ler.

4. Não tem uma boa estrutura

Uma boa proposta deve contar uma boa história, uma história que começa no reconhecimento do problema do cliente, desenvolve-se na descrição da sua solução para este problema, e encerra nos benefícios finais que o cliente obterá ao contratar seus serviços.

5. Tem problemas de formatação

Erros ortográficos ou de semântica, incorreção no vocabulário técnico e pobreza de estilo na apresentação do documento da proposta gritam ‘falta de profissionalismo’ na orelha do seu prospecto. Geralmente, é o que basta para que sua idéia brilhante e pobremente apresentada vá para o lixeiro.

6. Não tem nenhuma referência extra

Não temos o costume de inserir, como anexo, testemunhos de clientes satisfeitos e referências (autorizadas) da qualidade de nossos serviços. Como o papel aceita qualquer argumento, dar ao seu prospecto a possibilidade de dar um telefonema de três minutos para um cliente já atendido e confirmar o conteúdo da sua proposta pode fazer toda a diferença.

7. São glacialmente impessoais

Quanto mais técnica a proposta, mas fácil se esquecer de que se trata de uma pessoa escrevendo a outra, propondo o início de um relacionamento comercial ou corporativo: humano, portanto.

Ao final de sua proposta, dê-se ao trabalho de agradecer ao leitor por receber sua proposta, e coloque-se à disposição para maiores informações e esclarecimentos por meio de telefone ou email. É um passo básico, mas que dá um toque de disponibilidade e humanidade muito enriquecedor.

8. Não sugerem nenhuma ação posterior

Ok, o prospecto leu sua proposta, gostou da idéia, interessou-se pela solução… e agora?

Talvez o próximo passo seja um telefonema, uma reunião pessoal, uma entrevista, ou simplesmente a assinatura de um contrato online. Sugira ao cliente qual deve ser sua próxima ação e estará facilitando a vida de ambos.

Espero que estas idéias melhorem as respostas a seus projetos e, portanto, seus negócios. Obrigado por ter lido até o fim, e por favor deixe sua opinião nos comentários. Estou ansioso por ouvir.

Baseado no texto Top 10 reasons why proposals fail

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